2005年以来，中国银监会先后制定颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》等一系列监管规章和规范性文件，初步建立了银行理财业务监管框架。为加强对商业银行理财业务的监督管理，促进理财业务的健康发展，2011年8月28日，中国银监会公布了《商业银行理财产品销售管理办法》(下称《办法》)，自2012年1月1日起施行。《办法》旨在规范银行理财产品销售活动，确保将合适的产品卖给适合的客户，真正为客户创造价值和财富。

  　　二、《办法》的主要内容

  

　　(一)规范文本使用，促使内容易于知悉

  

　　《办法》规定理财产品宣传销售文本既包括宣传材料也包括销售文件，同时对宣传材料、销售文件的种类分别予以列举，使人易于辨别。规定文本应由总行统一管理和授权，未经总行授权，分支机构不得擅自制作和分发宣传销售文本。规范语言表述，规定文本应全面、客观反映理财产品的重要特性和与产品有关的重要事实，语言表述应当真实、准确和清晰，明令禁止六大类语言表述违规情形，限定了业绩表述范围与规则。规定在文本醒目位置提示客户“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”，如提及第三方专业机构评价结果的，应列明名称及刊登或发布评价的渠道与日期，应提供科学、合理且表述简明、清晰的测算收益率或收益区间的依据和方式，以醒目文字提醒客户“测算收益不等于实际收益，投资须谨慎”，应有语言通俗易懂的专页风险揭示书和专页客户权益须知。规定销售文件应载明投资范围、投资资产种类、投资比例、合理浮动比例，明确要求这些信息发生重大变化时，应及时向客户进行信息披露，如预调整的，应先披露后才可调整，客户不接受的，应允许约定提前赎回理财产品。规定销售文件应载明收费项目、收费条件、收费标准和收费方式，不得收取未载明的收费项目，如预调整的，应先披露后才可调整，客户不接受的，应允许约定提前赎回理财产品。规定信息披露要及时、准确，内容要全面，对未达到预期收益的，应详细披露相关信息。规定名称应恰当反映产品属性，不得使用诱惑性、误导性和承诺性的称谓以及易引发争议的模糊性语言，且应反映规定的资产投资比例、挂购比例或明确是用本金投资的预期收益挂钩标的资产。

  

　　(二)落实评估机制，保证能力匹配风险

  

　　《办法》规定商业银行应依据理财产品投资范围、投资资产、投资比例、期限、成本、同类产品过往业绩等，采用科学、合理的方法对拟销售理财产品自主进行风险评级，同时对客户风险承受能力进行评估。规定理财产品风险评级应在销售前进行评估，客户承受能力应在其购买产品前进行评估，以及要定期或不定期地持续评估客户风险承受能力。规定在理财产品销售文件中应提示该产品适合销售的客户范围，应充分考虑超过65岁(含)的客户的年龄、相关投资经验，同时还将私人银行客户和高资产净值客户纳入风险承受能力评估范畴。规定客户首次购买理财产品的，应在银行网点进行风险承受能力评估，再次购买时的评估，或进行持续评估，也可选择网上银行方式进行。要求银行制定本行统一的客户风险承受能力评估书，并应在评估书中明确提示客户，如其发生可能影响风险承受能力情形的，再次购买理财产品时应主动要求银行对其进行风险承受能力评估，同时还要求银行理财产品销售部门负责人或授权的业务主管人员定期对已完成的客户风险承受能力评估书进行审核。要求银行应建立客户风险承受能力评估信息管理系统，用于测评、记录和留存客户风险承受能力。规定银行应将风险承受能力评估结果告知客户，并由客户签名确认后留存。明确界定私人银行客户和高资产净值客户，以便于各界掌握和操作。

  

　　(三)加强销售管理，杜绝不当行为发生

  

　　一是明确遵循原则，要求银行销售理财产品应当遵循“公平、公开、公正”、诚实守信、勤勉尽责、如实告知、风险匹配等原则，向客户充分提示风险，不得误导销售；二是规范销售承诺，规定银行不得无条件向客户承诺高于同期存款利率的保证收益率，不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得收益；三是规范产品宣传，规定银行不得将理财产品宣传为存款，不得通过电视、电台渠道宣传具体理财产品，以电话、传真、短信、邮件等方式宣传的，如客户明确表示不同意的，不得再以此种方式向客户宣传；四是明确禁止情形，规定银行不得将存款单独作为理财产品销售，不得将理财产品与存款强制性搭配销售，与其他产品捆绑销售，不得通过理财产品进行监管套利、利益输送或变相高息揽储，不得挪用客户资金，代客户签署文件，不得采取抽奖、回扣或赠送实物等方式销售理财产品；五是明确销售起点，规定理财产品风险评级为一级、二级的，单一客户销售起点金额不得低于5万元人民币。风险评级为三级和四级的，单一客户销售起点金额不得低于10万元人民币。风险评级为五级的，单一客户销售起点金额不得低于20万元人民币；六是加强风险提示，规定无论网点销售、网上银行销售还是电话销售，均应进行风险提示，并经客户确认，风险评级为四级(含)以上理财产品原则上应在网点销售；七是加强销售审核，规定对风险较高或单笔大额理财投资业务应提交有权人审核，在划款时原则上应征得客户最后确认；八是加强销售监测，规定银行应建立异常销售的监控、记录、报告和处理制度。

  

　　(四)明确人员资质，确保具备销售技能

  

　　《办法》规定理财产品销售人员是指银行面向客户从事理财产品宣传推介、销售、办理申购和赎回等相关活动的人员，他们应具备理财产品销售资格及相关专业知识和技能，满足工作经验、学历水平、行业资格、职业道德等要求，以确保能够胜任销售工作。规定销售人员宣传销售理财产品时，应先自我介绍，同时规定在销售环节应特别注意的五种基本事项和八大类不当销售行为，以确保其销售行为不会侵害客户利益。规定银行对销售人员培训每年不少于20小时，建立继续培训制度，以确保他们持续具有销售知识与技能。银行应建立健全销售人员资格考核、跟踪评价等制度，对频繁被客户投诉、查证属实的销售人员，应将其调离销售岗位。

  

　　(五)约束服务行为，保障客户合法权益

  

　　《办法》要求银行如实介绍产品。明确告知客户所销售的是理财产品，并向客户充分揭示风险，同时还应全面、客观、真实、准确和清晰地介绍理财产品的销售业务流程、收费标准等情况，如实告知客户可能影响其利益的重要情况和理财风险评级情况。充分了解客户，要求有效识别客户身份，了解客户风险承受能力评估情况、投资期限和流动性要求。公平对待客户，当与客户发生分歧或矛盾时，银行销售人员应公平对待客户，不得损害客户合法权益。提供完整材料，要求向客户提供包括理财产品销售协议书、说明书、风险提示书、客户权益须知书等在内的完整销售文件，以供客户阅读。提示阅读材料，要求提示客户仔细阅读理财产品销售文件，尤其是风险提示书和权益须知书，并请客户抄录相关语句和签名予以确认已阅读风险提示。做好后续服务，要求对客户风险承受能力进行定期或不定期的持续评估，建立全面、透明、快捷、有效的客户投诉处理体系，及时妥善处理客户投诉。

  

　　(六)强化内外监督，防控风险隐患出现

  

　　《办法》要求制定统一的标准化销售服务规程，规定宣传销售文本应由总行统一管理和授权，分支机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本。要求从理财产品风险评级、客户风险承受能力评估、销售授权控制、账户管理、信息保密、投诉处理、技术保障及销售质量控制这七个方面健全内控机制，确保理财产品销售的各

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